隨縁居

孫子曰:地形有通者、有掛者、有支者、有隘者、有險者、有遠者。


我可以往,彼可以來,曰通。 通形者,先居高陽,利糧道,以戰則利。 可以往,難以返,曰掛,掛形者,敵無備,出而勝之,敵若有備,
出而不勝,則難以返,不利。 我出而不利,彼出而不利,曰支。 支形者, 敵雖利我,我無出也,引而去之,令敵半出而擊之,利。 隘形者,我先居之,必盈之以待敵。 敵先居之,盈而勿從,不盈而從之。


險形者,我先居之,必居高陽以待敵﹔若敵先居之,引而去之,勿從也。遠形者,勢均,難以挑戰,戰而不利。凡此六者,地之道也,將之至任,不可不察也。


故兵有走者、有馳者、有陷者、有崩者、有亂者、有北者。 凡此六者,非天之災,將之過也。 夫勢均,以一擊十,曰走。 卒強吏弱,曰馳。吏強卒弱,曰陷。 大吏怒而不服,遇敵懟而自戰,將不知其能,曰崩。將弱不嚴,教道不明,吏卒無常,陳兵縱橫,曰亂。 將不能料敵,以少合眾,以弱擊強,兵無選鋒,曰北。凡此六者,敗之道也,將之至任,不可不察也。


夫地形者,兵之助也。 敵制勝,計險厄遠近,上將之道也。知此而用戰者必勝﹔不知此而用戰者必敗。


故戰道必勝,主曰無戰,必戰可也﹔戰道不勝,主曰必戰,無戰可也。 故故進不求名,退不避罪,惟人是保,而利合於主,國之寶也。
視卒如嬰兒,故可以與之赴深溪﹔視卒如愛子,故可與之俱死。厚而不能使,愛而不能令,亂而不能治,譬若驕子,不可用也。


吾卒之可以擊,而不知敵之不可擊,勝之半也﹔知敵之可擊,而不知吾卒之不可以擊,勝之半也﹔知敵之可擊,知吾卒之可以擊,而不知地形之不可以戰,勝之半也。故知兵者,動而不迷,舉而不窮。 故曰:知己知彼,勝乃不殆﹔知天知地,勝乃可全。

 

孫子兵法裡, 對地形的利、害、得、失, 計有《九變篇》《行軍篇》《地形篇》《九地篇》. 在此四篇中, 孫子花了相當大的篇幅, 一再強調地形的利用對作戰極為重要。

 

在戰場上, 地利爭奪的結果, 經常會決定該地區的戰局, 所以在軍事上, 戰場上的指揮官必須切實了解地形, 對於有影響戰局的地方, 必須視為兵家必爭之地。尤其是易守難攻, 資源豐沛的地利, 一旦為我所佔有, 可以有形上增加許多人力、物力的資源,無形上亦可以提高許多優勢。

 

《地形篇》是談論兩軍交戰, 戰局膠著, 佔地犬齒交錯, 這時指揮官對於戰局裡每一形勢之分類與對策, 而下半篇討論了管理的課題。軍事上, 孫子將兩軍對峙形勢分為六種:通、挂、支、隘、險、與遠六種。


「通」:兩方戰力與地利均等, 對策以據高地, 圖糧食, 以做長期抗戰打算者有利。

 

在市場上「通」的狀況是市場大勢底定, 產業技術成熟, 且兩家各方面實力相當, 若想佔有此市場, 唯有集中資源在此市場, 不做多角化的打算, 不輕易變幻市場策略, 堅持久者贏出。


「挂」:只有趁敵人不備而偷襲才可成功, 否則將有去無回, 就像迂迴到敵人背部或山, 若敵人有備, 則是很難身而退。

 

此時狀況有如到客地開拓市場, 是需投入相當多的資源. 最好去挖競爭對手的牆角, 像代理商或其內部關鍵人員, 或內部資訊, 以加速縮短雙方差距.  若對方有備, 則投人資源均無法回收。故要特别注意, 設立停損點以防無謂與不當的損失過大.


「支」:雙方均無法施力, 誰先動必輸, 就像兩軍在毫無掩蘐的急川暗流的河川對峙著, 此時不要因利誘而出撃, 而防守一方在其渡河一半時攻撃必勝。

 

在商場的狀況是在雙方均已非常辛苦的狀態, 像是利潤已非常低任何在此種市場再做的動作, 都是自殺的行為, 但現實市場上, 仍有許多廠商因沒有精打細算, 作無謂的降價動作, 結果只有增加營業額, 而無利潤, 甚至消耗了公司的寶貴資源。


「隘」與「險」:均屬於易守難攻的處境, 要盡可能先為敵人佔住, 但「隘地」仍需相當兵力才可發揮地形的優勢, 故守軍兵力尚不足時, 仍可以攻撃之, 而「險地」是「一夫當關, 萬夫莫抵」的地形, 因避開不要做無謂的攻撃, 徒增犠牲面。

 

商場上當新技術、新的市場的出現, 須強在其他廠商推出之前, 投入公司資源, 若能成功, 能以專利權卡住, 別家的跟進, 或以合約綁住買主的其他企圖, 則雖有風險, 但闖關成功, 必能獲利甚多。


「遠」:是雙方鞭長莫及之處, 不應該大動干戈, 而徒勞無功。

 

在商場上不要輕易去攻撃對方有「主場」優勢的市場, 同樣亦要守好自己「主場」的市場, 讓競爭者無可著力之處。


再來《地形篇》談論軍隊裡管理上的六種過失, 分別是「走、弛、舀、崩、亂、北」六種問題, 都是屬指揮官之管理過失。


「走」﹕指奔勇的士兵, 想以一擊十, 如同自殺行為。


「弛」﹕士兵很強, 但帶兵的軍官卻很懦弱。


「陷」:與「弛」相反, 是帶兵軍官很強勇, 而士兵卻是懦弱。


「崩」﹕指揮官不知各帶兵軍官能力, 而帶兵的高級軍官容易情緒激動, 而隨敵節奏而不顧作戰計劃。


「亂」﹕統帥的指揮官懦弱怕事, 平素訓練亦不嚴謹, 使得軍官與士兵都沒有紀律可言, 任意隨意而行, 如此整個部隊就毫無戰力可言。

 


「北」﹕指揮官不知已, 不知彼, 而進攻退守法則全不知 造成以少攻多, 以弱擊強, 士兵強弱亦不分, 必定每戰必亂。


在商場上, 亦是打組織戰, 公司上下須同心協力, 行動齊一, 攻守有法, 才能獲得公司的最大利益。譬如, 在原物料缺貨時, 產能不足, 供不應求, 銷售部門就隨意接單, 使得公司不但未獲利, 更會有違約之損失, 公司內的各部門, 應以公司整體利益為優先, 而不是以部門考績為考量, 公司的危機都是在外在變動過大, 而公司負責人不知公司體質的承受力, 常常接單超過產能, 病急亂投藥, 而各部門主管在壓力大的時候, 各自為政, 爭功違過, 置個人利益於公司之上, 都是在經營管理上常見的缺失。


管理的責任完全是管理者的責任, 因為基層員工的戰力完全依其主管的能力多少而得以發揮, 所謂「強將手下無弱兵」, 上位者是風, 下位者是草, 風行草偃就是指個道理。


而最前線的人員, 不管其職位大小, 都須具備有臨機應變的能力, 因為他面對的不管是戰場上的敵人或是商場上的客戶, 其表現就是部隊或公司的表現, 所以, 最前線指揮官除了依令行事都要有應變的能力, 能視現場的狀況, 以組織的最大利益做考量, 即使須變更原有之計劃與規定, 分清楚「手段」與「目的」的分野。


所以「不求名,退不避罪,惟人是保,而利合於主,國之寶也」, 能够有機智, 有膽識與擔當的前線指揮官是國家與公司極難得的人才。

 

春秋時魯國是一小國, 經常被齊國打敗, 當時有一名將吳起, 帶兵非常有一套, 他就是平日與兵同苦, 視兵為己, 不但同兵士一樣的吃與住, 當兵士有受傷或生病時, 亦如同自己兒子一樣地看護照顧, 所以他領兵對抗齊國強兵時, 魯國士兵都願意全心依他指揮而作戰, 而不怕死, 所以能一再擊敗齊國的軍隊。

 

有些公司的獎懲辦法不彰, 獎勵時不是不够優厚或不公平, 懲罰時亦不能及時有效, 則會造成員工如驕兵一樣, 則公司的戰力就會大打折扣。


所以《地形篇》再次提醒「知己知彼」, 並利用外在天時地利條件來增加自己的戰力, 就必能百戰而不敗。

( 10, 03, 2011 德國, 郭琛)