隨縁居

 

在行銷接力的最後一棒就是收錢,應收帳款的管理在銷售上是很重要的一環,這是包括台灣在內的銷售商最大的問題所在。台灣的母公司一定會派銷售人員駐外,但是很多銷售人員很努力把東西賣出去,可惜不知道如何把把錢收回來,或當錢收不回來時,不了解它的原因何在。

 

A/R的管理應在銷售前,而非只是在銷售後。在形成長期的合作關係之前,客戶都會要求簽立他們所謂的「標準」採購合約,許多尚未學到教訓的公司,就在此時此刻冒進,不了解該適當的退場時機,殊不知這其中要付出多大的代價?

 

A/R的管理從銷售來看先注意兩個角度,即客戶的付款條件(Payment Term)為何,以及他的信用額度(Credit Line)有多少。比方說,某客戶有一百萬的額度,付款條件是30天。

 

在分工細化的行銷鏈裏,除非是做FOB(Free on Board),不然你做國內市場一定要放信用額度。因為如果客戶一定要事先付款才能拿到貨的話,那麼整個行銷速度就會變慢,這時如果你能給客戶某些信用額度時,那麼他銷售量就會提升,但你的現金流量會影響銷售。因此,為了舖貨,為了刺激通路商大量購買,供應商必然會提供信用額度給通路商。

 

話雖如此,信用額度的給予雖然能促進銷售,但要在安全的範圍內。你若冒然給予客戶過高的信用額度,可能有一天會造成龐大的呆帳收不回來。為了要避免這種情形,就出現保險業。因此信用額度的認定,大部份是由保險公司(Insurance Company)或是再保公司(Factoring Bank)提供,除了有些是大膽(加上無知)的公司,而沒有附帶配套措施輔助,而自行給客戶信用額度外。

 

以我在歐洲十數年的銷售經驗中,對A/R管理,嘗試過保險公司、再保公司與自行保險(Self -Insurance Management),在此一一簡單敍述供各位參考。

 

保險公司

 

就德國而言,保險公司負責75%保險額,另還有25%的自理額或自賠額。一旦有了呆帳,自己負責25%的自賠額,而保險公司付剩下的75%。由於應收帳款包括帳單加上替政府代收的加值稅,因此實際的損失是13%(試算公式如下:100% 帳單 + 16% VAT,116% x 75% = 87%)。一般保險公司收取保費係依營業額來定,額業額愈高,則保費愈高,反之則低。保費大約佔營業額的0.1%-0.5%之間,若營業額高,則有可能談判到最低0.1%的保費,這是巨調的部份;另一種為訂單數量,數量愈低,則保費低,因為保險公司處理的手續少,成本降低,這是屬於微調的部份。

 

因此保險公司所收到的保費是根據你的銷售額來算,而理賠也是依保費來算。例如他已經收到5萬元的保費,因此他的理賠是保費的20-30倍,也就是說他最多理賠到一百萬,或一百五十萬,這點要特別注意。比方說付了2萬元的保費,後來這個客戶倒了一百萬,這個額度是保險公司給的,你會以為保險公司應該要賠75萬,但其實他只會賠你40-60萬元而已。

 

一般公司在月底報給保險公司的open A/R都會低報,而少繳些保費。但有一次我的法國客戶倒帳330萬馬克(大約合165萬歐元),但之前我們付的保費不夠多,因此我們就選擇多付保費,也就是將營業額加大,這時我們每多付1元的保費,就可以拿回20元的理賠,後來我們就用這種方式全數拿到損失,這就是逆向操作。若你確定他會倒,就要趕快補交保費。

 

再保公司

 

保險公司的收費方式是月底依公司的應收帳款來計價。若付款條件是3個月,則也就是說你付了3個月相當於0.6%營業額的保費。但再保公司是一次性的,它雖然一次要求0.4%-0.8%的營業額的保費,看來是比較高,但若在尤其是付款日長時,用再保公司並不吃虧。例如,你給他6個月付款,也就是0.6%的營業額的保費,這樣你還不如走再保公司。


再保公司保費是0.4%-0.8% 之間,雖然較保險公司貴,但為一次性收費,而不論客戶付款期的長短,且倒帳的金額是全額理賠,隱藏性的缺點是信用額度只能達到保險公司額度的50%或更低。

 

若銷售的客戶數目少,但營業額高且付款時間長的公司,則適合透過享受費用較低,且風險低的再保公司來保障公司的應收帳款。再保公司通常都是銀行團,原因在於這個額度只有銀行界才能清楚定義出來。通常銀行團會依該公司的財務狀況,設立一個總信用額度,例如它有100萬歐元的總信用額度,則所有的客戶的信用額加起來不能超過100萬歐元。有可能供應商要求更大的信用額度,則保險公司會決定將不能允許的信用額度轉移給該供應商,而保險公司仍舊依最大金額理賠。供應商是否能得到較多的理賠金,完全取決於保費的高低,與客戶的付款速度,付款日愈短愈好,這意味著對供應商與保險公司風險愈低。若供應商要求對某家客戶的信用額度增大,則保險公司也會考慮請該客戶提供最新的財務資料。若財務健全,則保險公司會依其健全程度調整信用額度。

 

再保公司會提供Pre-financing,也就是貸款服務,再保公司將A/R當成有價擔保,提供其中的90%的貸款。要付利息,這是一般保險公司沒有的。

 

再保公司可以用在巨型賣場,因為巨型賣場要求60-120天的付款日。這些賣場的歷史優久,信用已經建立起來,財務也都透明化,因此再保公司仍會給高額度的信用。但對於中小型企業,就從再保公司拿不到保險額度。因為它公司小,歷史短,信用建立還不完整。對於賣方而言,再保公司比較有保障,它的成本並沒有高很多,尤其是你要放很長的付款時間,保費幾乎是一樣了,所以再保公司對銷售公司是很好的選擇。

 

兩者之比較表如下:

 

保費

信用額度

保險理賠額

融資

保險公司

0.1-0.5%

較高

75%

沒有

再保公司

0.3-0.8%

較低

100%

 

另外一點是,讀者應該知道無論是保險公司或再保公司,他們付保險理賠金的理由是基於客戶是否破產。若在付款品質上有爭議(客戶經常以此理由不付款),則會變成供應商和供應商,必須在先上商業法庭,等到有了決議後,證明該客戶沒有履行付款義務,才能拿到保險公司或再保公司的理賠金。當應收帳款金額很大時,客戶不想付錢,因為他想看看供應商能否挺下去,若不能挺下去,則他能佔到好處。而另外一方面,讀者不要以為保險公司或再保公司的地位很崇高,因為他們也會用其他的方式來避免付應收帳款/保險理賠額。

 

每個國家的保險制度不一樣,例如英國就遵循美國制度。英國的保險制度則介於德國的保險和再保之間。例如,他們都不論付款時間多長,都一樣像再保一樣向公司收取年營業額的0.6%的固定費用,理賠的話,則德國為75%,而英國為90%。公司必須要先向保險公司申請額度,若客戶延誤90天以上未付款,要向保險公司報告。

 

自行保險系統(Self-Insurance Management)

 

我個人在保險公司和再保公司的經驗都是不好的,目前我的公司是嘗試自行保險管理,已經4年了,可以介紹給各位當作參考。

 

確定遊戲規則 - 客戶採購或代理銷售合約的簽定 在簽約之前,公司的管理階層與銷售人員首先要確定客戶有付款能力,也就是客戶為賺錢公司或現金流量仍充足的公司,且客戶能在一定時間內將產品賣出,並收回貨款。切忌對買方的意見如聖經一般看待。針對不合理部份,由銷售人員出面折衝,要嘗試去修改。銷售人員可以老板不同意(開始語氣一定要堅定)為理由,希望買方可以同意修正或部份修正。此種程序需進行二次至三次,才是最佳的結果,而另一方面為不延誤商機,賣方必需慎選談判時機。

 

這種採購合約或銷售合約談判的重要性在過程,而不在結果。原因是為使內部管理階層與銷售人員清楚買賣條件,而確實將其納入銷售成本裏面。而談判過程的進行僅在使不合理、但可變動部份得以修正。要注意通常越強的客戶,其條件越苛,越難改。