隨縁居

 

在工廠端,所謂的行銷計劃就是生產計劃。指的是,工廠在接到訂單時,必須符合客戶在品質、價格和交期等三方面要求,這也是做好銷售的必要條件。品質要符合客戶要求的標準,且愈高愈好;價格要讓客戶滿意,成本愈低,競爭力愈高;交期能縮至最短,符合客戶的出貨要求時間,這樣收貨款就不成問題。就工廠而言,不論是單純代工模式或只是改變使用者介面的貼牌模式(Private label ),不外乎是將產品賣給中間商,而不是終端消費者(End-user),因此工廠的工作是以製造為主,只要符合客戶所要的三標準就能生存。它們雖然是市場行銷的基本面,但卻是很小的一部份 – 它只是指銷售與貨而已,其他如售後服務與行銷等範疇,不是簡化就是完全沒有。

 

隨著工廠的成長,或市場生命週期已由成長期逐步進入成熟期,或面臨市場的零合(Zero Sum) 時期或飽和期;甚或是OEM客戶的變動,在工廠在花了很多資源去開發新產品後,但卻無法找到中間商或進口商來賣它的東西,這時工廠必需具備相對應的自我消化產品的能力,也就是它會被迫到市場去做行銷,這時它所要面臨挑戰的就是市場行銷。

 

從一個較積極的角度看來,製造商理應將行銷計劃置入產品設計階段,以準確定義消費群所需要的產品。若他們能做到這點,則無論是銷售商或OEM的客人,就被迫必須要購買既已符合消費者脾味的產品。

 

因此市場行銷首先要考慮的是終端消費者的需求。讓我們先來觀察消費者決定購買某項產品的行為程序。當消費者購買產品時,必然注意產品的品牌價格。在購買高單價產品時,先考慮品牌。比方說買車子,要買雙B(Benz, 與 BMW)奔馳與寶馬的客人,就不會去考慮福斯、豐田或甚至裕隆,決定品牌後,再來看價格。在購買低單價產品時,比方說買鉛筆或生活日用品,或價錢導向的產品時,他會先考慮價格,但在看價格時,他當然也會看到品牌,在他能找到的品牌裡,而價格都能符合要求,他會依品牌來選擇購買。因此雖然品牌和價格依產品的單價而有不同的考慮前後次序,但品牌在市場行銷所占的地位是明顯地,尤其是品牌可以吸引高購買力的客戶群,間接提高銷售產品的利潤。

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